AIDA, de succesformule voor meer verkoop via jouw site

De komende week publiceer ik iedere dag een post over AIDA. Vandaag het eerste, inleidende, deel.

Hoe beslissen bezoekers om over te gaan tot een aankoop? Hoe beslissen ze om een offerte aan te vragen? Verrassend genoeg blijken mensen een identiek mentaal proces te doorlopen bij het maken van een (aankoop)beslissing. Tijdens dit proces doorloopt een potentiële klant de AIDA fasen:

1. Awareness (ook wel Attention genoemd). Hierin stelt de bezoeker de vraag: Wie ben je en wat biedt je aan?
2. Interest. Hierin stelt de bezoeker de vraag: Is dit product interessant? Kan ik het gebruiken?
3. Desire. Hierin stelt de bezoeker de vraag: Hoe gebruik je het? Wie gebruikt het nog meer?
4. Action. Hierin stelt de bezoeker de vraag: Is het veilig om hier te kopen? Waarom koop ik het product hier?

Laten we eens kijken hoe je AIDA kunt inzetten om bezoekers te overtuigen om klant te worden.

Het AIDA proces

Het AIDA model is al oud. Het stamt uit 1898 toen Elias st. Elmo Lewis voor het eerst een verkoopproces omschreef dat hij AIDA noemde.

De verschillende AIDA fasen hoeven niet perse op jouw site zelf plaats te vinden. Het kan zijn dat een klant zich al bewust is van je naam en weet wat je verkoopt (Awareness). Hij kan ook al interesse (Interest)hebben in je aanbod. Hij heeft, in dat geval, een probleem of behoefte en snapt dat jouw aanbod hem kan helpen dit probleem op te lossen of zijn behoefte te vervullen.

Het komt minder vaak voor dat de bezoeker ook al een verlangen(Desire) heeft om je product te kopen en zonder meer tot actie(Action) over gaat. Het is overigens niet geheel ondenkbaar dat een klant dit zal doen. Maar meestal verkeer je als aanbieder niet in zo’n luxepositie.

Je kunt bezoekers in de opeenvolgende AIDA fasen respectievelijk als volgt typeren.

• Zoekers. Zij weten nog niet wat ze willen maar hebben een onvervulde behoefte. Ze zijn zich vaak nog onbewust van jou en je aanbod.
• Evaluatoren. Weten wat ze willen. Evaluatoren vergelijken de verschillende opties. Ze willen gedetailleerde informatie.
• Koopbereide bezoekers. Zij zijn bereid een transactie aan te gaan.
• Klanten. Hebben een transactie voltooid. Zij moeten tevreden worden gehouden tot een volgende transactie.

De kern van het AIDA proces

De kern van AIDA is zorgen dat je bezoeker de volgende twee vragen succesvol beantwoord krijgt:

1. Biedt deze site wat ik wil?
2. Waarom zou ik het bij deze site moeten kopen?

AIDAS?

Soms voegt men wel eens de S van satisfaction, ofwel tevredenheid, toe aan AIDA. Het is immers van belang dat klanten tevreden blijven. De extra S geeft aan dat een verkooptraject niet ophoudt bij de aankoop. Aftersales is belangrijk. Je site kan hierin faciliteren. Door bijvoorbeeld gebruik te maken van e-mail marketing of het bieden van support via je site.

Meer lezen?

1. AIDA, de succesformule voor meer verkoop via jouw site
2. Hoe zorg je dat mensen je site leren kennen?
3. Hoe wek je interesse op je site?

Be Sociable, Share!

•