Gebruik sociale validatie op je site en overtuig de massa’s

Sociale validatie (Cialdini) is onszelf vergelijken met anderen om te kijken of we erbij horen. We kopiëren onbewust gedrag van anderen.

In dit artikel leg ik uit hoe je van sociale validatie gebruik kunt maken om de resultaten van uw site te laten stijgen.

Monkey see, monkey do

Wel eens gemerkt dat als iemand aandachtig naar het plafond staart, jij automatisch ook even naar het plafond kijkt? Uit onderzoek blijkt dat hoe groter de groep mensen is die naar het plafond staren, hoe groter de kans is dat andere mensen dit gedrag zullen kopiëren.

Het nadoen van anderen zit in ons brein ingebakken en we doen het onbewust. We kopiëren het gedrag van anderen vooral als we niet zeker weten wat we moeten doen of wat de juiste beslissing is. Dit wordt in de volksmond ook wel eens het kudde effect genoemd.

Social proof met recensies en testimonials

Op het internet kan je als volgt inspelen op sociale validatie. Wanneer je bij een product bijvoorbeeld recensies of een getuigenis(testimonial) van een klant plaatst zal dit product beter verkopen. Het product is daardoor social proof. Klanten zien dat anderen het product kochten en zullen sneller geneigd zijn hetzelfde te doen. Uit onderzoek blijkt dat social proof producten soms wel tot 20% beter verkopen.

Je kunt dit voordeel nog verder vergroten door de recensies van naam en foto te voorzien.  Mensen proberen zichzelf te identificeren met anderen. Wanneer we iemand niet kennen zullen we proberen om onszelf met hem of haar te vergelijken om te kijken of we hem of haar aardig vinden. Door persoonlijke kenmerken als foto´s, naam en situatie van de recensent toe te voegen verhogen de verkoopcijfers met nog eens 20%. Hoe persoonlijker, hoe beter.

Het is dus van belang om recensies en testimonials zo persoonlijk en authentiek mogelijk te maken zodat mensen zich gemakkelijk met de reviewer kunnen identificeren en sneller worden overtuigd dat jouw product een goede aankoop is.

Het spreekt voor zich dat een beoordelingsfunctie met een aantal sterren minder geschikt is om sites social proof te maken. Deze informatie is anoniem en mensen vinden dit lastiger te vertrouwen.

Authenticiteit

Een aankoop naar aanleiding van een testimonial of recensie vindt plaats doordat deze testimonials of recensies emoties oproepen. Het nieuwe brein, dat zich bezig houdt met redenatie wordt pas actief na de aankoop. Je kunt dus stellen dat een aankoop achteraf wordt gerationaliseerd. Er is 1 uitzondering die roet in het eten kan gooien: wantrouwen. Het kan zijn dat de bezoeker het idee heeft dat je reviews nep zijn. In dat geval neemt het nieuwe brein het over. Toch is het middenbrein, dat over emoties gaat, in de meeste gevallen sterker en zal de klant waarschijnlijk nog wel overstag gaan. Desalniettemin kosten dit soort praktijken op de lange termijn (vooral na de aankoop) je wel vertrouwen en zullen je verkoopcijfers lager zijn.

Personalisatie

Uit onderzoek blijkt dat wanneer een groep iets wordt gevraagd er weinig antwoord komt. Er volgt sneller respons naarmate de groep mensen kleiner wordt. Als je iemand in de groep persoonlijk aanspreekt volgt het snelst een respons. Dit effect wordt soms maar al te pijnlijk duidelijk bij bijvoorbeeld ongelukken. Wanneer iemand in nood is en er een grote groep mensen staan te kijken zal men minder gauw een helpende hand toesteken. Dit komt omdat mensen in groepen zich niet persoonlijk aangesproken voelen. Dit heet ook wel het omstandereffect.

Dit houdt in dat personalisatie van websites mensen ertoe beweegt om sneller te doen wat je van ze vraagt: het kopen van een product bijvoorbeeld. Je benaderd op die manier je bezoeker actiever en zult sneller resultaat krijgen.

Probeer je bezoekers dus persoonlijk aan te spreken. E-mail marketing is daartoe een goed middel. Jouw lezer heeft in dat geval zijn naam en toestemming gegeven. Je kunt hem dus persoonlijk en dus effectief bereiken met je boodschap. Mits deze gewenst is uiteraard.

Voorbeeld: Sociale validatie functionaliteiten op Youtube

Youtube biedt diverse functionaliteiten aan die inspelen op het kudde effect. Bijvoorbeeld de aanbevolen video’s, comments, video’s uit je regio, de populairste video’s en de video die nu worden bekeken.

Vooral deze laatste feature is erg krachtig. Het is real time en de bezoeker krijgt het idee dat er mensen meekijken.

Gerelateerde artikelen:

1. AIDA, de succesformule voor meer verkoop via jouw site De komende week publiceer ik iedere dag een post over AIDA. Vandaag het eerste, inleidende, deel. Hoe beslissen bezoekers om over te gaan tot een aankoop? Hoe beslissen ze om een offerte aan te vragen? Verrassend genoeg blijken mensen een identiek mentaal proces te doorlopen bij het maken van een...
2. Hoe zorg je dat mensen je site leren kennen? Deze post is deel 2 in de postserie over AIDA. Een bezoeker bewust maken van jou en je aanbod is de eerste fase(de Awareness fase) van AIDA. Vertellen wie je bent en wat je doet en aanbiedt bestaat uit twee delen: Het “off-site” deel: Jezelf kenbaar maken via promotie. Het...
3. Hoe wek je interesse op je site? Dit is deel 3 uit de AIDA postserie. Deze post gaat over de interest fase uit het proces. Lees eerst in deel1 (AIDA, de succesformule voor meer verkoop via jouw site) en deel2 (Hoe zorg je dat mensen je site leren kennen?). Interesse op het internet is vluchtig. Het commitment...
4. Video op je site. Is het succesvol? Youtube is een huishoudmerk geworden. Videosites springen uit de grond als paddenstoelen. Ook jij als ondernemer kunt gebruik maken van videotoepassingen op je website. Maar wanneer is video nu een goed medium om je boodschap over te brengen? Is video iets voor jou? Om te kunnen bepalen of een video...
5. 6 waardevolle tips voor een overtuigende website Je website heeft een doel. Mensen informeren of diensten of producten verkopen. Hier volgen 6 tips die je in je achterhoofd moet houden om een website beter te laten overtuigen. Tip 1: Je concurrentie bevindt zich on- en offline Ik zie vaak dat ondernemers hun site inspireren op die van...