Meer verkopen met de platina regel

“Wat jij niet wilt dat jou geschiedt, doe dat ook een ander niet”. Of, in normaal Nederlands: behandel een ander zoals jezelf wilt worden behandeld. Een oude wijsheid. We kennen hem allemaal. En we weten allemaal dat hij waar is.

Laat me je dan nu vertellen over een onbekendere wijsheid. Een wijsheid die minstens zo waar is. “Behandel een ander zoals hij behandeld wil worden”. Deze regel, die verzonnen is door dr. Tony Allesandra is minstens net zo belangrijk in marketing als de bekende variant.

Dit artikel gaat over de platina regel (the platinum rule). Ik vertel over de verschillende typen mensen die jouw site bezoeken en hoe je ze kunt behandelen zoals ze behandeld willen worden.

Maak kennis met je bezoekers

Volgens de theorie van Allesandra zijn mensen ruwweg in te delen in 4 categorieën. Deze categorieën zijn gedragsstijlen. Je site moet dus inspelen op dit gedrag. Eerst leg ik je de kenmerken van de 4 gedragsstijlen uit.

Hier onder zie je een tabel. In de tabel kan je aflezen wat iemand van een bepaalde stijl in een bepaalde situatie waarschijnlijk zal doen. Ook kan je hier onder bepaalde kenmerkendheden van gedragstypen onderscheiden.

	Regisseur stijl	Socializer stijl	Invoelende stijl	Denker stijl
Tempo	Snel en gericht	Snel en spontaan	Langzamer en relaxed	Langzamer en systematisch
Prioriteit	Doel	Mensen	Relatie	Taak
Zoekt	Productiviteit en controle	Deelname en applaus	Acceptatie	Accuratesse en nauwkeurigheid
Sterktes	Administratie, leiderschap en pionieren	Overtuigen, motiveren en vermaken	Luisteren, teamwork en dingen gedaan krijgen	Planning, systematiseren en orkestreren
Groei gebieden	Ongeduldig, ongevoelig voor anderen en slechte luisteraar	Geen oog voor detail, korte aandachtspanne en krijgt dingen niet gedaan	Overgevoelig, langzaam beginnen en heeft geen overzicht	Perfectionist, kritisch en geeft geen response
Angsten	Misbruik van worden gemaakt	Verlies van sociale erkenning	Plotselinge veranderingen, instabiliteit	Persoonlijke kritiek op hun werk
Irritaties	Inefficiëntie en Besluitloosheid	Routines en Complexiteit	Ongevoeligheid en ongeduld	Chaos en slordigheid
Onder stress	Dictatoriaal, kritisch	Sarcastisch, oppervlakkig	Onderdanig, besluitloos	Teruggetrokken, koppig
Verkrijgt zekerheid door	Controle, leiderschap	Speelsheid, goedkeuring van anderen	Vriendschap, samenwerking	Voorbereiding, grondigheid
Meet eigenwaarde af aan	Impact of resultaat, Bijhouden van prestatie en reputatie	Erkenning, applaus en complimenten	Samengaan met anderen, niveau van bijdrage	Precisie, accuratesse en kwaliteit van het resultaat
Werkplek	Efficient, druk en gestructureerd	Interactievol, druk en persoonlijk	Vriendelijk, functioneel en persoonlijk	Formeel, functioneel en gestructureerd

Bovenstaande stijlen zijn te vergelijken met elkaar door de volgende dimensies:

• Open versus gesloten
• Direct versus indirect

Hierdoor kan je de gedragsstijlen als volgt indelen:

1. Invoelende stijl. Indirect en open.
2. Denker stijl. Indirect en gesloten.
3. Socializer stijl. Direct en open.
4. Regisseur stijl. Direct en gesloten.

Je zult zeker bepaalde elementen van je gedrag herkennen. Waarschijnlijk herken je jezelf in verschillende situaties in verschillende stijlen. Dat hoort zo. In verschillende situaties en in verschillende sociale omgevingen gedragen we ons anders.

Hoe speel je op gedrag in?

We weten niet hoeveel procent van de mensen iedere stijl heeft. En we weten al helemaal niet hoe de samenstelling er voor jouw site uitziet. Immers, statistieken pakketten kunnen geen gedragsstijlen meten. Toekomstig wordt dit wellicht anders. Meer hierover kan je in dit academische white paper lezen(let op: voor gevorderden).

Laten we eens alle 4 stijlen bij langs gaan en kijken wat we kunnen doen om ze op hun gemak te stellen, ons aardig te laten vinden en ze te overtuigen om bij ons te kopen.

Regisseur stijl. Snel, als eerste en respect alsjeblieft.

Regisseurs zijn snelle jongens. Ze zijn doelgericht. Wanneer ze een aankoop gaan doen, zullen ze direct willen weten wat ze krijgen. Ze willen direct kopen. En niet wachten. En ze willen het gevoel hebben dat ze met een gerenommeerde partij van doen hebben die hen respecteert.

Wanneer een regisseur je site bezoekt. Geef hem het volgende:

• Een korte omschrijving van je dienst of product en wat hij ermee kan bereiken.
• Een snelle aankoopprocedure, zonder registratie of extra aanbiedingen. Hij zal er niet op ingaan.
• Credentials, laat zien dat je bij een vakvereniging zit. Laat zien dat betalen veilig is. En laat zien welke bedrijven er nog meer van je kochten doormiddel van een aantal klantenlogo’s.
• Geef hem het idee dat hij één van de eersten is. Hij loopt graag voorop.

Socializer stijl. Populair, ons kent ons en behandel ze goed.

Socializers zijn de populaire mensen. Ze kijken veelal naar anderen. Vragen om erkenning. Behandel ze als koningen.

Als een socializer je site bezoekt. Geef hem dan het volgende:

• Laat zien wie nog meer zaken met u doet. Misschien kent de socializer ze wel en heb je direct een streepje voor.
• Geef hem de hoofdlijnen van je product. Hij is niet geïnteresseerd in details.
• Een gepersonaliseerd bedankje na een bestelling. Vraag hem ook om een getuigenis. Hij staat graag in de spotlight.

Invoelende stijl. Nice guys, geïnteresseerd en letten op reputatie.

Invoelende mensen weten hoe anderen denken. Ze zijn relaxed en doen langzaam zaken. Ze willen er een goed gevoel van hebben. Neem de tijd voor ze. Ze willen jou leren kennen.

Wanneer iemand met een invoelende gedragsstijl je site bezoekt doe je er goed aan hier op te letten:

• Geef aan dat je een goede reputatie hebt. Je bent een stabiel bedrijf.
• Biedt een contact optie. Invoelers maken graag even kennis met je.
• Stel jezelf voor. Laat zien wie je bent. Laat zien wie je medewerkers zijn en hoe je kantoor eruit ziet.
• Bied ze na aankoop de mogelijkheid om contact te houden met je.

Denker stijl. Pietjes precies, feiten, feiten en feiten.

Denkers zijn de exacte mensen. Ze geven hoog op over nauwkeurigheid. Ze gaan methodisch te werk. Pas nadat ze zorgvuldig hebben overwogen gaan ze over tot aankoop.

Wanneer een denker je site bezoekt doe je er goed aan hier op te letten:

• Presenteer feiten. Geef uitgebreide informatie.
• Biedt vergelijkingstabellen. Zodat de denker uitgebreid een afweging kan maken.
• Zorg voor een goed retourbeleid en communiceer dat. Denker haten imperfecte keuzes. Als achteraf blijkt dat de keuze verkeerd was willen ze erop terug kunnen komen.
• Zorg voor een nette behandeling en goede service. Denker zijn behoorlijk intolerant tegenover fouten.
• Biedt whitepapers of achtergrondinformatie aan.

Conclusie

Herken je dit? Vast wel. Door anderen te behandelen zoals ze behandeld willen worden krijg je meer tevreden klanten en zal je site effectiever zijn. Wat voor gedragsstijl heb jij?

Gerelateerde artikelen:

1. Mis nooit meer de beste artikelen over succesvolle websites Ik lees iedere dag een grote hoeveelheid artikelen. Nou ja, ik scan ze, en lees er een paar die de moeite waard zijn. Alle artikelen die ik de moeite waard vind plaats ik in een RSS feed. Deze kan je hier vinden. Blijf ook via deze feed op de hoogte...
2. AIDA, de succesformule voor meer verkoop via jouw site De komende week publiceer ik iedere dag een post over AIDA. Vandaag het eerste, inleidende, deel. Hoe beslissen bezoekers om over te gaan tot een aankoop? Hoe beslissen ze om een offerte aan te vragen? Verrassend genoeg blijken mensen een identiek mentaal proces te doorlopen bij het maken van een...
3. Hoe verander je bezoekers in gepassioneerde klanten? Gepassioneerde klanten verkrijgen moeten een doel zijn van iedere onderneming. Dit soort klanten is loyaal, maakt mond tot mond reclame en denkt mee met de onderneming. Een gepassioneerde klant is dus in meerdere opzichten goed voor je onderneming. Het veranderen van bezoekers in gepassioneerde klanten is een proces dat goede...
4. 6 waardevolle tips voor een overtuigende website Je website heeft een doel. Mensen informeren of diensten of producten verkopen. Hier volgen 6 tips die je in je achterhoofd moet houden om een website beter te laten overtuigen. Tip 1: Je concurrentie bevindt zich on- en offline Ik zie vaak dat ondernemers hun site inspireren op die van...
5. Content is not King “Content is king” is een van de belangrijkste stelregels bij het maken van een site. Het houdt in dat het design en de paginastructuur van een site moet zijn gebaseerd op de content, ofwel de inhoud van de site. Klinkt logisch. Je kunt immers geen site maken als je het...